첫 주택판매, 집 살때 처럼 신중하게
오퍼 많이 받고 가장 좋은 조건 제시하면 ‘OK’
오버프라이스 전략 피하고, 겨울철 매매도 고려
바이어 찾는것도 중요하지만 출구전략도 신경써야
2008년 주택 시장 침체 직후 당시 오바마 행정부는 주택 시장을 살리기 위해 온갖 노력을 퍼부었다. 그중 하나가 첫 주택구입자를 위한 세제 혜택이다. 생애처음 내집 장만에 나서는 구입자들에게 수천달러에 달하는 세제 혜택을 제공함으로써 첫 주택 구입을 적극 장려했다.
당시 첫 주택을 구입한 사람들은 아마 지금쯤 그때 사두길 잘했다라는 생각을 가지고 있을 것이다. 2012년부터 올해까지 주택 가격이 지속적으로 올라 그동안 팔지 않았다면 주택 자산이 꽤 쌓였기 때문이다. 당시 첫 주택구입자 중에는 집값이 많이 올랐으니 이제 팔아볼까라는 생각을 하는 사람도 많다. 생애 처음으로 장만한 집을 팔 때는 첫 주택 구입시와 마찬가지로 준비해야 할 것이 많다. US 월드뉴스&리포트가 첫 주택 판매시 조심해야 할 사항을 알아봤다.
■ 오퍼 일괄 제출 전략
전국 여러 지역에서 여전히 주택 매물이 부족해 주택 구입에 어려움을 겪는 바이어들이 많다. 바이어들간 구입 경쟁이 치열하다는 것은 셀러에게 유리한 상황이지만 적절한 전략이 있을 때만 혜택을 받을 수 있다.
여러 명의 바이어들이 매물 하나를 구입하기 위해 경쟁하는 상황이 많기 때문에 최대한 많은 오퍼를 제출받아 그중 최상의 조건을 제시한 오퍼를 선택하는 전략이 필요하다. 그러기 위해서는 바이어들에게 집을 보여주는 시기와 오퍼 제출 시한 등을 일괄적으로 정할 필요가 있다.
집을 내놓은 뒤 당장 보여주지 않고 돌아오는 주말에 오픈 하우스를 통해 여러명의 바이어에게 동시에 보여주도록 일정을 정한다. 그 사이 오퍼를 제출한 바이어가 있어도 당장 반응을 전달하지 않고 집을 내놓고 오픈 하우스를 개최한 뒤 일괄적으로 반응하도록 바이어를 유도한다.
그사이 제출된 오퍼들을 꼼꼼하게 검토해 매매 성사 가능성이 가장 높은 오퍼를 선택하는 전략이다.
■ ‘오버프라이스’ 전략은 피해야
아무리 ‘핫’한 셀러스 마켓 지역이라도 ‘오버프라이스’ 전략은 주의해야 한다.
여전히 집을 장만하려는 바이어들이 많아 집이 빨리 팔리는 편으로 집을 내놓은 지 2주에서 한달 사이에는 오퍼를 제출받아 거래가 시작되어야 한다. 그런데 처음부터 너무 비싼 가격에 집을 내놓으면 바이어들의 관심을 떨어뜨리는 결과만 발생, 결국 주택 판매 모멘텀을 잃기 쉽다.
모멘텀을 잃은 매물은 결국 점점 더 바이어들의 관심을 잃게 돼 장기간 팔리지 않게 되는 수도 많다.
단기간에 바이어를 찾기 위해서는 리스팅 가격을 과감히 낮춰 정하는 전략을 사용해볼만 하다. 여전히 바이 어들의 구입 활동이 활발해 시세보다 조금 낮게 나온 매물에 바이어들간 경쟁이 쉽게 붙는 편이다. 경쟁이 치열해지면 결국 매매 가격이 오르는 경우도 많아 단기간에 제값을 받고 팔 확률도 높아진다.
■ 봄까지 기다릴 필요 없다
집을 내놓는 시기를 반드시 봄철이나 여름철로 정할 필요는 없다.
봄철이 되면 바이어들이 부쩍 증가하는 현상이 매년 되풀이 되지만 그만큼 새 리스팅도 함께 증가한다. 오히려 겨울철에 바이어 숫자 대비 신규 리스팅 비율이 높아지기 때문에 겨울철도 집을 팔기에 매우 유리한 시기이다. 겨울철로 접어들면서 시장에서 매물 숫자도 감소하기 때문에 다른 매물들과의 경쟁을 피해서 집을 팔 수 있는 시기다.
만약 빠른 시일 내에 집을 처분해야 하거나 이미 구입하고 싶은 집을 봐두었다면 주택 판매시기를 굳이 봄철까지 미룰 필요가 없다는 조언이다. 매물 상태나 조건이 양호한 매물일수록 연말에 주택 시장에서 거둬들여지는 경우가 많기 때문이다.
바이어들에게 인기가 있을 것으로 여겨지는 매물은 바이어들이 많아지는 시기에 주택 시장에 내놔야 제값을 받을 수 있을 것이라고 셀러들이 기대한다. 따라서 연말을 매물 조건이 양호한 매물들과의 경쟁을 피해 주택 처분 시기를 앞당겨 볼 수 있는 시기로 활용하면 좋다.
■ 새집 마련 기간 확보 위한 ‘리스 백’
바이어를 최대한 빨리 찾는 것도 중요하지만 더 중요한 것은 출구전략이다. 바이어가 많아 집을 팔기는 쉬워도 집을 팔고 나서 새집을 구입하는 절차가 쉽지 않다.
막상 바이어를 찾아놓고도 이사 갈 집을 장만하지 못하면 주택 판매도 모두 물거품이다. 가장 안전한 방법은 집을 팔 때 새집을 구입하는 조건을 추가하는 것이다. 셀러가 새집 구입을 완료해야 주택 판매도 완료될 수 있다는 조건이다.
그러나 바이어측에 불리한 조건으로 작용하기 때문에 바이어를 찾는 일에 어려움을 겪거나 매매 가격 할인 등의 감수해야 한다.
이밖에도 ‘리스 백’(Lease Back) 조건을 제시해볼 수도 있다. 주택 판매 절차는 일반적인 절차대로 진행하는 대신 에스크로가 마감된 뒤 약 30~60일간 집을 재임대하는 조건이다. 새집을 구입하는 조건에 비해 바이어측의 거부감이 낮아 거래 성사율이 높다. 셀러는 재임대 기간 동안 이사 갈 집에 대한 구입을 완료해야 한다.
