◇ ‘내 집’이란 생각부터 버려야
집을 팔기로 작정하고 내놓은 순간 집은 보금자리가 아닌 제품이 된다. 하지만 많은 사람들이 집을 내놓은 뒤에도 미련을 버리지 못하고 마치 팔지 않을 집처럼 사용한다. 상점 진열대에 놓인 제품들이 최상의 상태로 유지되어야 잘 팔리듯 집 역시 항상 깔끔하게 관리되어야 바이어들에게 제품으로서 인정받게 된다.
팔려고 내놓은 집을 제품처럼 관리하는 첫 번째 비결은 내 집이라는 생각을 버리는 것이다. 두 번 째 방법은 집 주인의 개인적 취향이 풍기는 디자인을 말끔히 제거해야 한다는 것. 이를 위해서는 전문가의 도움을 빌리는 것도 괜찮다. 이미 10여년 전부터 집을 팔기 위한 목적으로 전문 업체를 통해 홈 스테이징을 실시하는 셀러가 많았다.
홈 스테이징은 실내 공사나 리모델링 없이 가구 재배치와 페인트칠, 소품 활용 등 간단한 방법으로 실내 공간을 재단장하는 절차로 ‘내 집’을 ‘제품’으로 바꾸는 데 매우 효과적이다. 홈 스테이징을 통해 집을 재단장하면 신규 분양 주택의 모델 홈과 같은 분위기를 낼 수 있을 뿐만 아니라 높은 가격에 팔리는 경우도 많다.
◇ ‘As-Is’로 팔려면 집 상태 점검부터
요즘 현재 매물 상태 그대로 매매하겠다는 ‘As-Is’ 조건의 매물을 많이 볼 수 있다. As-Is 조건은 매물에서 결함이 발견되더라도 셀러가 별다른 수리 또는 수리비를 제공하지 않겠다는 조건이다. 발견된 결함에 대해서는 바이어가 전적으로 책임을 떠안겠다는 조건인데 매물이 턱없이 부족한 요즘 높은 위험 부담에도 불구하고 As-Is 조건으로 내 집 마련에 나서는 바이어를 많이 볼 수 있다.
셀러 입장에서는 수리에 대한 부담을 덜어주는 유리한 조건처럼 여겨질 수 있지만 자칫 주택 판매를 지연시키는 ‘부작용’으로 작용할 수 있기 때문에 각별한 주의가 필요하다. As-Is 조건을 활용해서 집을 내놓으려면 우선 집 상태를 철저히 파악하고 있어야 한다. 중대한 결함이 없다고 판단될 때만 As-Is 조건을 활용해야지 그렇지 않으면 바이어 측 홈 인스펙션 ‘컨틴전시’(Contingency) 조항에 걸려 이미 체결된 구매 계약이 중간에 취소될 위험이 크다.
홈 인스펙션 컨틴전시는 주택 거래 기간 중 매물에서 심각한 결함이 발견될 경우 바이어가 계약을 취소할 수 있는 조건부 권한이다. 실제로 심각한 결함으로 인해 거래가 중도에 취소되면 집을 다시 내놓게 되는데 거래가 깨졌다는 이유 하나 만으로도 향후 거래에서 제값을 받기 쉽지 않다.
As-Is 조건을 내걸려면 집을 내놓기 전 전문 업체를 통해 홈 인스펙션을 실시하는 것이 좋다. 인스펙션을 통해 거래 취소가 예상되는 결함은 깔끔히 수리해서 내놓으면 중도에 거래가 깨질 위험 없이 As-Is 조건을 십분 활용할 수 있다.
◇ 이미 팔린 집 기준으로 집값 정해야
최근 집값이 자고 나면 올라 있어 바이어들은 초조하기만 하다. ‘전국 부동산 중개인 협회’(NAR)에 따르면 지난 5월 전국 주택 중간 가격은 약 35만 300달러로 1년 만에 무려 약 23.6%나 치솟았다. 살인적인 주택 가격 상승세에 바이어들은 당혹스럽기만 하지만 셀러들의 입가에서는 미소가 끊이지 않을 것이다.
이처럼 어려운 시기에 내 집 마련에 나선 바이어들은 가파르게 오르는 주택 가격에 어느 정도 대비한다. 하지만 ‘설마’할 정도로 비싸게 나온 집에는 눈길조차 주지 않기 때문에 아무리 집값이 빨리 올라도 시세를 적절하게 반영해서 집을 내놓아야 한다. 집 값을 터무니 없이 높게 부르는 이른바 ‘오버 프라이싱’(Over Pricing) 실수의 원인은 집값을 미래 시점에서 결정하기 때문이다.
집값이 하루가 다르게 오르니까 집이 팔릴 것으로 보이는 시점에서 오를 것으로 예상되는 가격으로 내놓고 싶은 유혹에 빠지기 쉽다. 하지만 일반적인 매물 가격은 때 최근 거래된 매물의 가격을 기준으로 산정해야 적절한 시세가 반영된 매물로 판단된다. 또는 현재 나온 매물 중 비교적 단기간에 구매 계약이 체결돼 에스크로가 진행 중인 매물이 가격도 참고해 볼 수 있다. 실제 매매가는 아니더라도 나온 지 얼마 안 돼 계약이 체결됐기 때문에 시세가 적적히 반영된 매물 가격이라고 볼 수 있기 때문이다.
◇ 섣부른 ‘복수 오퍼’ 전략은 금물
요즘 ‘복수 오퍼’가 대세다. 바이어가 몰리는 지역은 매물 한 채에 10여건의 오퍼가 제출되는 현상이 당연한 것처럼 여겨진다. 그럼에도 불구하고 대부분의 셀러들은 조금이라도 더 나은 조건의 오퍼를 고르기 위해 나름대로의 복수 오퍼 전략을 적극 활용하려고 노력한다. 하지만 복수 오퍼 전략을 섣불리 구사했다가는 오히려 제값을 받지 못할 수도 있기 때문에 각별한 주의가 필요하다.
가장 흔한 복수 오퍼 전략 중 하나가 오퍼 제출 마감 기한을 정하는 것이다. 주로 주말 전에 집을 보여준 뒤 주말이나 월요일 일정 시간까지 오퍼를 제출해야 한다는 조건을 달면 여러 건의 오퍼를 받는 일은 그리 어렵지 않다.
하지만 여러 건의 오퍼를 받으려면 매물 가격이 시세 대비 적절해야 하고 매물의 조건이 인근 주택과 비교할 때 큰 차이가 없어야 한다. 무턱대고 오퍼 제출 기한을 제시했다가 기한 내에 오퍼가 한 건도 제출되지 않으면 결국 불리한 조건의 오퍼를 기다려야 하는 불상사가 발생할 수 있다.
